Montornès del Vallès (Barcelona)
1946
Fundador y presidente de DAKE
16-1-2023
Ser cocinero antes que fraile le aportó la ventaja competitiva de saber cuáles son las necesidades de sus clientes. Así se explica la historia de este emprendedor, que reúne en su cartera de distribución un repertorio de marcas de electrodomésticos de gama alta para el equipamiento de las cocinas. Su vida pudo dar un vuelco de haber aceptado una prometedora propuesta en el mundo musical. Pese a todo, afirma no haberse arrepentido de la decisión adoptada y muestra su satisfacción por el camino elegido en su día.
Un burro de carne y hueso se convirtió en el inesperado regalo en un Día de Reyes
Soy el primogénito de dos hermanos nacidos en una masía de Montornès del Vallès, donde mis padres, Antonio y Lolita, ejercían las labores propias de una casa de campo, en una época en la que el turismo rural ni se contemplaba y se vivía del ganado y de los frutos de la tierra. La convivencia en ese entorno favoreció que me gustaran mucho los animales, aunque ese estímulo se vio acrecentado por la responsabilidad adquirida por mi abuelo materno, Antonio Riera Adroher, quien durante años ejerció como director del Zoo de Barcelona, lo cual propiciaba que a menudo visitara el Parc de la Ciutadella de la capital catalana para disfrutar de la fauna reunida en el recinto. Uno de mis primeros recuerdos de infancia me transporta precisamente a un divertido capítulo que tuvo lugar tras haber expresado mi deseo de tener un caballo. Así, en un Día de Reyes, a corta edad, me vi sorprendido por un burro de carne y hueso con el que me quiso obsequiar mi abuelo paterno. El animal, que en un primer momento observaba una gran docilidad, con el paso de las semanas se reveló como un pollino rebelde, que propinaba coces a diestro y siniestro. Aun así, durante año y medio el animal se convirtió en uno de mis principales compañeros de juegos, subiéndome a él para dar pequeños paseos. En ese ambiente, mi hermana pequeña, Rosa, y yo hallábamos la felicidad de la manera más simple, como cuando el masovero procedía a allanar el terreno con el aplanador, una plataforma de madera tirada por caballos en la que me montaba y me sujetaba a la cuerda como si de un trineo se tratara.
Durante la Guerra Civil, mi abuelo compartió celda con el Marqués de Sentmenat
Bajo el techo de esa masía convivíamos con los abuelos paternos, Antonio y Rosa, con quienes mantenía muy buena relación. Eran, no obstante, otros tiempos, en los que las generaciones precedentes ejercían su autoridad haciéndose respetar. Bastaba una mirada para que observáramos unas mínimas normas cuando nos sentábamos a comer o en cualquier otra situación. Su comportamiento respondía al proceder habitual de la época, en un entorno de posguerra en el que las conversaciones a menudo giraban alrededor de la Guerra Civil. Mi propio abuelo había resultado encarcelado durante aquel episodio, llegando a coincidir en la celda con el Marqués de Sentmenat. También mi padre vivió con cierta angustia el capítulo bélico y decidió refugiarse en Barcelona durante una temporada. Eran años complejos, en los que existían fuertes tensiones entre las clases populares y la burguesía o los terratenientes. En esos momentos no estaba bien visto ser propietario de tierras, de ahí que mi progenitor optara por no tentar la suerte. No disfrutábamos de grandes lujos, pero sí es cierto que la nuestra era una masía catalogada que, incluso, contaba con una capilla que gozaba de la bendición del Papa León XIII. Quise, incluso, contraer matrimonio en la misma, pero el rector de Montornès se negó a ello. De nada sirvió esgrimirle que contábamos con el aval del Sumo Pontífice, pues el sacerdote se empeñó en que teníamos que casarnos en la iglesia parroquial del pueblo. No quise ceder a sus absurdas pretensiones y acabamos celebrando las nupcias en Santa Agnès de Malanyanes.
Miembro de un grupo musical con el que me embarqué en un crucero por las islas griegas
Mi escolaridad transcurrió en los Escolapios de Granollers, donde permanecí hasta tercero de Bachillerato. Rubriqué la etapa académica en el instituto de la ciudad vallesana y, tras superar la reválida, me propuse estudiar Peritaje en la Escuela Industrial. Aquel proyecto no pasó de mero propósito, pues a menudo hacía novillos y, en vez de asistir a clase, me dedicaba a recorrer tiendas de instrumentos musicales. En mi juventud aquellos establecimientos me despertaban una gran ilusión y, en realidad, la música constituía mi gran pasión. A pesar de que en la masía disponíamos de un piano, nunca tuve la tentación de posar mis dedos en sus teclas. En cambio, sí que con frecuencia recurría a reunir ollas y cacerolas para dedicarme a la percusión. Aquel menaje de cocina fue el precursor de la batería que se convertiría en mi compañera artística de viaje, junto a otros amigos con los que formamos un grupo musical, Los Tellen’s, coincidiendo con el momento en que aparqué definitivamente mi etapa estudiantil. Con diecisiete años, nos embarcamos en un crucero que nos llevó por el Mediterráneo hasta las islas griegas, amenizando las veladas de los pasajeros. Fue aquella una experiencia única, pues al descubrimiento de esos paisajes vírgenes que poco tienen que ver con los reductos turísticos en que se han convertido con el paso del tiempo se le unía la convivencia con el resto de jóvenes miembros de la banda. El debut había tenido lugar en Granollers, después de que fuéramos reclamados por una empresa química para actuar en una convención médica que organizaba. Por fortuna, gocé de la anuencia de mis padres, quienes nunca mostraron oposición ante los caminos por los que opté. Aunque no les convencía demasiado mi carrera musical ni que no prosiguiera mis estudios, aceptaron mis deseos. Siempre habían observado cierta tolerancia, y precisamente su capacidad de fomentar la confianza en ellos hizo que nunca sintiera necesidad de cometer imprudencias, de modo que el espíritu de rebelión propio de la adolescencia no se manifestó en mí.
Pudimos cambiar nuestro rumbo profesional… y el de Carlos Santana
Tras aquel crucero, protagonizamos distintas temporadas: en Calella, en Mallorca… Fue precisamente en esa isla donde vivimos un episodio que pudo haber transformado por completo nuestras vidas. Frank Sinatra disponía en la playa de l’Arenal de una mansión. Creo que el célebre cantante norteamericano nunca acudía a la misma, que solía disfrutar Bert Kämpfert, compositor de algunas de las piezas musicales más populares de Sinatra, como Strangers in the Night o Spanish Eyes. Establecimos relación con Kämpfert, quien mostró interés por nuestro grupo hasta el punto de que, un día, nos comentó que estaba barajando un proyecto con Frank Sinatra para promocionarlo y que le gustaría que nosotros participáramos en él. Las condiciones resultaban muy atractivas, pues contemplaban dos años trabajando junto a él de manera fija, para, a partir del tercero, repartir beneficios a medias y, posteriormente, quedarnos íntegramente las ganancias a cambio del cobro de unos royalties. El problema residía en que, en el horizonte inmediato, se perfilaba el servicio militar al que teníamos que acudir. Kämpfert sugirió la posibilidad de cumplirlo en el consulado de Estados Unidos, una opción que, tras consultarlo, resultaba descabellada, pues no había garantías que pudiéramos disfrutar de ese destino. Nos reunimos para debatir qué hacíamos: o renunciábamos a aquella oportunidad o huíamos al extranjero, declarándonos en rebeldía, sabiendo que no podríamos volver a España en muchos años. No hubo consenso y le comunicamos a Kämpfert que nos resultaba imposible aceptar. El productor expresó su desencanto, pues constituíamos su primera opción. Nos informó que, como alternativa, sopesaba el colaborar con un guitarrista mexicano que no le convencía tanto y que se apellidaba Santana. En ese momento solo se me ocurrió bromear, diciendo que tal vez era hermano del tenista Manolo Santana y que había cambiado la raqueta por la guitarra. Dos años más tarde, irrumpía en el mercado musical el primer disco de Carlos Santana, producido por Bert Kämpfert. Nunca he lamentado haber adoptado aquella decisión de acudir a cumplir el servicio militar porque ignoro qué podría haber ocurrido de haber aceptado la propuesta de ese productor. Pero sí es verdad que el tren de las oportunidades pasa una vez en la vida y nosotros hubiéramos podido cambiar nuestro rumbo profesional. Pero también el de Carlos Santana… Por cierto que, mientras tocábamos en Mallorca, el dueño del local barcelonés San Carlos Club, en Gracia, donde habíamos actuado todo el invierno, hizo que Los Tellen’s fuéramos los teloneros del famoso grupo inglés The Shadows, en una actuación única en Barcelona: por la mañana en el pabellón de deportes y por la tarde, en el San Carlos Club.
De los últimos reemplazos militares que acudieron a la plaza africana de Sidi Ifni antes de cederla a los marroquíes
Poco antes de acudir a la cita con el Ejército estuvimos a punto de grabar un disco junto a Tony Ronald, cantante holandés que triunfó en España con el célebre tema Help. Pero el servicio militar supuso una importante interrupción para mi carrera musical, que dejé aparcada varios años, hasta que componentes de mi antiguo grupo, que formaron otro llamado Pacific, se quedaron sin batería y me reenganché, en una gira por España cuando ya había contraído nupcias. El destino que me correspondió en la mili, Sidi Ifni, fue toda una experiencia, al ser de los últimos reemplazos que acudimos a esa población africana antes de ser cedida a los marroquíes. Recuerdo que en el campamento teníamos que compartir la marmita entre diez o doce reclutas. Ahí no había contemplaciones y, si de algo me sirvió, fue para ahuyentar las manías que exhibía con la comida en casa, pues ahí el hambre apretaba y era capaz de engullir cualquier cosa. Como alternativa a las inexistentes duchas, teníamos que desplazarnos hasta el río, a dos kilómetros de distancia… En un momento determinado, solicitaron músicos para un grupo que tenía que actuar en sendos casinos de los oficiales y los suboficiales. Conocía al saxofonista del mismo, integrante de La Principal de La Bisbal y con quien había coincidido en Catalunya. Él fue mi principal valedor para ingresar en ese singular conjunto, lo cual me permitió librarme de la instrucción y otros fastidiosos quehaceres. Posteriormente, nos asignaron algunos destinos específicos que teníamos que asumir por las mañanas. A mí me correspondió el de secretario del capitán de nuestra compañía, algo que supuso todo un privilegio, que se vio prolongado cuando el mismo oficial decidió trasladarme al servicio de telegrafistas, para ocuparme del envío de telegramas. No puedo quejarme, por tanto, de esos catorce meses de mili, que se prorrogaron en un mes y medio en Canarias, donde tuve la suerte de poder pernoctar en casa de unos tíos. Cincuenta años después, logramos reencontrarnos los músicos que habíamos compartido orquesta durante el servicio: uno de Valdepeñas, otro de Sallent (Barcelona), que actualmente vive en Marsella, y otro de Maó (Baleares), recientemente fallecido. Dos veces al año nos reunimos para rememorar aquellos lejanos capítulos.
Inicié una carrera como emprendedor en el ámbito del equipamiento de cocina
Si mis padres no pusieron objeción a mi aventura musical, menos impedimentos mostraron a que, a mi regreso del servicio militar, decidiera ingresar en una tienda de material de construcción para baños y cocinas en Granollers junto a un par de socios. La falta de entendimiento motivó que, tres años y medio después, abandonara ese proyecto y asumiera en solitario la gestión de un punto de venta en la calle Muntaner de Barcelona. El contacto con clientes y proveedores me había introducido en ese entorno del equipamiento de cocinas, y una firma de Madrid, León Escribano, me propuso gestionar su establecimiento en la capital catalana. Sin embargo, esa empresa cerró a los seis meses, debido a que en Madrid hicieron suspensión de pagos, un hecho que me empujó a iniciar, en 1985, mi propio negocio, inaugurando una tienda de muebles de cocina en la avenida Diagonal, a la altura de Ganduxer, para representar a una de las marcas que comercializaba esa compañía y que había quedado huérfana, la alemana SieMatic. Posteriormente, nos introduciríamos también en el ámbito de los electrodomésticos. Con Cocina Estudio llegué a disponer de hasta cinco locales, de los cuales me acabé desprendiendo (el último de ellos, hace ocho años): en Madrid, Girona, Granollers y dos en Barcelona, el segundo en la calle Foix. Ahí comercializábamos la marca Siemens, que al desembarcar en España solo estaba introducida en unas pocas tiendas de muebles de cocina. Cuando esta enseña germana de electrodomésticos decidió ampliar su red de distribución a las grandes superficies nos enfrentamos a un serio problema, pues no podíamos competir en precio, dado que nuestra capacidad de compra se distanciaba enormemente de aquellos operadores, que podían obtener mejores márgenes, hasta el extremo de que su precio de venta al público se equiparaba al nuestro de compra al por mayor.
Al no poder competir con las grandes superficies, me alié con cuatro detallistas para buscar una alternativa
Eso nos condujo a un grupo de detallistas que sufríamos la misma situación a buscar una solución. Fue así como viajé, junto a cuatro comerciantes más —uno de Ourense, uno de Palma, otro de Zaragoza y uno de Santander— a Alemania y a Holanda, en busca de una alternativa. Aquella misión comercial se saldó con la fundación en 1990 de DAKE, acrónimo de Distribución de Aparatos Küppersbusch en España, tras haber llegado a un acuerdo con esa firma alemana para comercializar sus electrodomésticos en nuestro país. Cinco años después, la compañía germana realizaba suspensión de pagos y sus activos eran adquiridos por Teka. El futuro no se presentaba muy halagüeño, ya que Küppersbusch se situaba en una gama por encima de la media, mientras que Teka optaba por un posicionamiento medio-bajo. Varias decisiones comerciales nos llevaron a abandonar ese proyecto dos años más tarde. Las pretensiones de Teka para que vendiéramos un alto volumen de unidades en un mercado poco proclive a determinados precios, unido a presentar en el mercado aparatos de Teka con las mismas prestaciones que los Küppersbusch, pero a un precio muy inferior, que no justificaba la diferencia de rótulo, nos llevó a adoptar esa medida. Más tarde, nos propusieron una segunda intentona que apenas duró seis meses, porque la confusión estratégica persistía. La quiebra del importador de la marca alemana de fregaderos Blanco, de la que éramos clientes, nos abrió las puertas para asumir la distribución de esa enseña, que incorporamos a DAKE, nombre que decidimos conservar. Sin embargo, el resto de socios no presentaban ni la misma ambición ni idéntico volumen de negocio, al estar situados en ciudades de menor envergadura. Aquello limitaba la expansión de la compañía, lo que me llevó a plantearles la compra de sus respectivas participaciones. Accedieron amistosamente a ello y ahora se mantienen como clientes preferentes, accediendo a mejores condiciones comerciales.
Ser cocinero antes que fraile se ha revelado como una gran ventaja competitiva
Paulatinamente, hemos ido incorporando a nuestra cartera la distribución de distintas marcas, la mayoría de ellas alemanas, pero también contamos con la americana Viking o la francesa La Cornue, que se orienta a las cocinas antiguas. El portafolio se completa con las firmas Insinkerator, Josper, Kaelo, Opera, Sirius, Steel, U-Line, Varimixer, Westin y Zerica, que nos permiten ofrecer a los clientes un equipamiento completo de sus cocinas con todo tipo de productos y accesorios, desde campanas extractoras a fogones, cocinas, frigoríficos, trituradores, grifería, barbacoas o dispensadores de agua; todo ello de gama media-alta y alta. La experiencia como comerciante, con el contacto directo con el consumidor final, me ha proporcionado un conocimiento en profundidad de las auténticas necesidades del punto de venta, de ahí el haber sabido nutrirnos de marcas competitivas, que aportan un alto rendimiento y un buen servicio posventa y que evitan problemas. En este sentido, puedo afirmar que ser cocinero antes que fraile se ha revelado como una gran ventaja diferencial. Al mismo tiempo, al haberme introducido en el negocio de las tiendas de muebles de cocina y luego de los electrodomésticos en una época en la que éstos escaseaban, así como haber apostado por esa gama alta, me ha permitido convertirme en todo un referente; una condición que, con el paso de los años, se ha visto consolidada.
Capeamos las diferentes crisis mediante la seriedad y el compromiso con los clientes
En la actualidad, servimos sobre todo a tiendas detallistas, y en menor medida también a fabricantes (como Porcelanosa) y a grandes superficies que tengan cocinas en exposición (como El Corte Inglés). He hecho de la seriedad y el cumplir los compromisos la enseña de nuestra empresa; y eso que las sucesivas coyunturas de crisis, a menudo, dificultan la entrega de los productos, como sucedió durante la pandemia —aunque nuestro sector viviera una expansión durante ese periodo— y hoy en día, con la guerra de Ucrania. Asimismo, y conscientes de que esas épocas recesivas también afectan a nuestros clientes, siempre hemos hecho cuanto ha estado en nuestras manos para velar por aquellos que nunca han incumplido sus pagos, retrasándoles o prorrateándoles las fechas de cobro. Nuestro equipo humano lo forman una cuarentena de profesionales, la mitad de los cuales operan en la oficina, mientras que el resto son autónomos que comercializan los productos tanto en España como en Portugal y Andorra. He conseguido rodearme de muy buena gente. Creo que es debido a haberles dispensado un buen trato salarial y a concederles cierta autonomía. La plantilla había llegado a ser más amplia, pero la crisis de 2008 nos obligó a un recorte doloroso; especialmente porque tuve que prescindir de personal muy válido. Pero no quedaba otra opción. De esa experiencia, y con la ayuda de nuestro financiero, extraje buenas lecciones de cara al futuro. No me puedo quejar de los bancos, pues siempre nos han mantenido las líneas de crédito. Aun así, esas entidades no creo que estén muy satisfechas conmigo, pues desde hace quince años he procurado optar por la autofinanciación. Pagando al contado obtengo interesantes descuentos que revierten positivamente en los márgenes de la compañía. Las ventas empezaron a remontar a partir de 2013.
Si me preguntan por mi inclinación política, digo que soy músico: creo en las personas y no en los partidos
Cuatro años más tarde, cuando se barajaba la posibilidad de que Catalunya deviniera un Estado independiente y pudieran surgir nuevas fronteras, decidí recurrir a un almacén en Alcalá de Henares. Se trata de una infraestructura logística externalizada que, en cualquier caso, nos proporciona una mejora en el servicio tanto en el centro de España como en Portugal, complementando la plataforma de la que disponemos, también externa, en Mollet del Vallès. No puedo pronunciarme sobre la independencia de Catalunya porque nadie me ha explicado adecuadamente cuál sería la situación resultante. Pero sí me preocupa a nivel empresarial, porque hay muchas familias que dependen de este negocio e ignoro si las marcas a las que representamos prescindirían de nuestros servicios. Cuando me preguntan por mi inclinación política, siempre digo que soy músico: creo en las personas y no en los partidos.
Mi talante activo me impide cerrar definitivamente mi faceta como empresario
Hasta en tres ocasiones he efectuado con mis amigos el reto de realizar en bicicleta el Camino de Santiago: dos desde Granollers y otra, desde Roncesvalles. Han sido experiencias intensas y gratificantes, en las que hemos invertido en torno a una semana a razón de doscientos kilómetros diarios. Llegábamos tan agotados al final de cada etapa que no nos quedaba ánimo ni para pasear por ese pueblo de destino. Posiblemente, repitamos ese desafío una vez más, aunque en esta ocasión con bicicleta eléctrica para poder realizar un poco de turismo. Ir en bicicleta es una actividad que me permite despejar la mente. Me aficioné al ciclismo en mi juventud, en una época en la que incluso llegué a ganar alguna carrera. Retomé esa disciplina después de un largo paréntesis, durante el que practiqué otros deportes, como el fútbol y, sobre todo, el tenis, llegando a ser presidente de un club en Granollers. Aunque he ido descargándome de responsabilidades y ya no gestiono la actividad cotidiana de la compañía, acudo con asiduidad a ella y mantengo un contacto estrecho con la empresa. Mi talante activo me impide cerrar definitivamente mi faceta como empresario y dedicarme a jugar a la petanca. Además, sigo tocando la batería con mi grupo de antaño, con quienes volvimos a reunirnos para ensayar semanalmente y actuar de manera esporádica cuando nos apetece. Abandoné, por otra parte, la Junta de la Asociación de Mobiliario de Cocina (AMC), tras haber sido secretario de la entidad durante cuatro años y vicepresidente en ocho. Este tipo de organizaciones permiten intercambiar impresiones con otros colegas que te ayudan en la toma de decisiones, pero resulta difícil alcanzar acuerdos de compra colectiva con el objetivo de obtener mejores condiciones comerciales, toda vez que quien cuenta con mayor capacidad de compra difícilmente desea compartir el mismo proveedor con sus competidores. A lo sumo, podemos lograr ventajas en la participación ferial conjunta, al sumar los metros de exposición contratados en un determinado certamen. En febrero viajaremos a Italia, invitados por un productor de maquinaria, para conocer distintas fábricas de cocina. Será, sobre todo, una nueva oportunidad para debatir distendidamente sobre el presente y el futuro de nuestro sector.
El trabajo bien hecho comporta beneficios económicos, pero también psicológicos y sociales
La deslocalización de la fabricación industrial es un proceso que actualmente se concibe como un paso en falso y que se está revirtiendo, tal y como algunos clientes nuestros prueban, al volver a trasladar la producción desde Asia hacia Europa. Fue comprensible en su momento, pues solo así se podía hacer frente a la competencia de potencias emergentes como China y evitar el cierre ante la imposibilidad de hacer frente a los costos, pero se perdió el know how y la calidad que distinguía a las creaciones de nuestro continente. Se trató de una tendencia global contra la que resultaba casi imposible luchar, y que enlaza con otra que advierto en nuestro país en concreto, como lo es el desprestigio de los oficios y la falta de mano de obra cualificada. Ello se ha producido, en parte, por la pérdida de la figura del aprendiz, que tan útil resultaba para traspasar conocimientos a los jóvenes, pero también por culpa de una educación excesivamente proteccionista. Tenemos a nuevas generaciones que desconocen los beneficios económicos, pero también psicológicos (aumento de la autoestima, del sentimiento de realización y utilidad…) y sociales del trabajo bien hecho.
La música podría haber cambiado mi vida, pero no cambiaría todo eso por mi familia
Ahora son mis hijas las que pilotan la compañía. Íngrid, la primogénita, estudió Interiorismo en Milán y, aunque inicialmente gestionaba los puntos de venta, en la actualidad ha reorientado su actividad hacia la coordinación de la distribuidora en Montornès. Por su parte, Miriam ha estudiado idiomas y Marketing y, desde Andorra, controla ese mercado y el territorio aledaño. La sucesión familiar es una etapa compleja, como he podido constatar por algunos testimonios. Quienes hemos conducido un negocio durante toda la vida nos creemos que estamos en posesión de la verdad y que actuamos correctamente, cuando está emergiendo una generación de jóvenes, con buenas ideas y mejor preparación que nosotros, que pueden dar un cambio de timón a la actividad y relanzarla. Por ello es importante saber delegar e, incluso, permitir que los hijos caten el sabor del fracaso; siempre, eso sí, de manera controlada. Si pretendes someterles excesivamente a tus dictados, lo más probable es que abandonen la empresa. Por ello he optado por darles plena autonomía, aunque me he reservado el control del riesgo de los clientes, pues prefiero asumir esa responsabilidad que tener que achacarles algún error en este delicado aspecto económico. A fin de cuentas, nadie mejor que yo conoce a nuestros clientes, con quienes vengo manteniendo una relación de décadas. Ignoro si la tercera generación deseará dar continuidad a la compañía. Ahora mismo son tres los nietos que la conforman. Kai, hijo de Íngrid y que juega muy bien al tenis, a sus veinte años se encuentra estudiando en Estados Unidos gracias a haber obtenido una beca. Por su parte, Míriam cuenta con dos hijos: Aleksei y Sira, de dieciséis y diez años respectivamente. Estoy muy satisfecho de la familia que hemos conseguido formar con mi esposa, Lola, quien también ha sido retailer, con una tienda de moda exclusiva en Granollers. Tras residir casi toda mi vida en Montornès, nos hemos trasladado a la capital del Vallès Oriental, a una casa que hemos adquirido recientemente y que, por cierto, antes fue de mi bisabuelo. La música podría haber cambiado mi vida, pero no cambiaría todo eso por mi familia.
