Text del 13/06/13 . 

Servei complet pel que fa a la internacionalització de les empreses és el valor afegit de la consultoria que dirigeix aquest especialista en Comerç Internacional. El seu sòlid bagatge en la matèria li permet afirmar que, si bé avui la sortida a l’exterior possibilita pal·liar la caiguda del consum intern, fer-ho precipitadament no solucionarà els problemes de moltes pimes que, com la resta de la societat espanyola, van viure en l’excés i el luxe els anys de bonança.

Vocació cosmopolita precoç

Vaig començar a descobrir la passió pel comerç internacional quan tenia 16 anys. La meva habilitat amb l’anglès va fer que el meu pare m’animés a acompanyar-lo als seus viatges professionals. Així vaig entrar en contacte amb el món de les empreses, les fires, els negocis… No és estrany que, més endavant, decidís matricular-me en Empresarials i, posteriorment, especialitzar-me en Comerç Internacional. No era una tasca fàcil als anys 90, quan la formació en aquesta matèria era escassa. Durant una dècada vaig assumir la direcció internacional i de màrqueting de l’Associació Espanyola d’Exportadors d’Electrònica i Informàtica, etapa d’una gran riquesa professional; posteriorment vaig ser director d’exportació de diverses empreses industrials i, finalment, es produí el meu desembarcament a VSI Consulting, assessoria creada el 2005 i orientada a la internacionalització de les empreses i institucions.

Consultora de comerç internacional especialista en la gestió integral de projectes als mercats exteriors

VSI Consulting és una consultora en comerç internacional que orienta la seva activitat bàsicament a la gestió integral de projectes als mercats exteriors. En la majoria dels casos els nostres clients ja tenen una experiència internacional i el que fem és facilitar-los la recerca de distribuïdors en determinats mercats, una tasca que desenvolupem a través de la nostra xarxa de delegacions en més de 45 països. El 70% de la nostra activitat es concentra en la generació de negoci per a les empreses clients. En funció del perfil de cada client, busquem el soci més adequat a les seves necessitats a cada mercat. A les nostres delegacions disposem de consultors nadius experts en comerç internacional, que són els que fan la recerca a cada país. Oferim serveis a diferents sectors, adaptant-nos plenament al client, amb un suport i una satisfacció totals. Els nostres serveis estan garantits per contracte, i si no s’assoleixen els resultats buscats, no es cobren.

La internacionalització pal·lia la davallada del consum intern

Ara és molt important sortir a l’exterior per pal·liar la davallada de les vendes al mercat espanyol. Cal que els empresaris s’adonin que, si són presents a una vintena de mercats, la pèrdua d’un d’aquests països gairebé no té repercussions al seu compte de resultats. En canvi, si la seva companyia només depèn d’un mercat i aquest trontolla, l’empresa corre el risc de desaparèixer. Igualment, una de les dificultats més habituals amb què avui es troben les empreses és la seva incapacitat per emprendre canvis als seus productes o processos de fabricació. I sovint la recerca de nous mercats dóna sortida als articles que troben dificultats en el mateix país o en altres destinacions.

Haver subvencionat el comerç internacional a Espanya no ha estat del tot positiu

El 80 % de les pimes del nostre país no disposen d’una estratègia exportadora clara. Això és degut a una falta de cultura internacional pel que fa a l’activitat comercial; una mancança que queda patent al percentatge de gerents d’empreses espanyoles que dominen l’anglès. De fet, en part és responsable de la distorsió d’aquesta pràctica –normal i corrent als països del nostre entorn–, la seva condició d’activitat subvencionada a Espanya el darrer quart de segle, la qual cosa, si bé és cert que ha permès que determinades empreses es decidissin a traspassar fronteres, d’altra banda li ha restat valor. Per tant, ha tingut un efecte perniciós, ja que les empreses espanyoles han acabat associant la internacionalització amb la idea de gratuïtat.

Sortir a l’exterior demanda un pulmó financer

Sovint els empresaris dediquen molt interès, temps i recursos per obrir i consolidar una determinada plaça nacional. En canvi, creuen que un únic viatge a la capital d’un país els permetrà la introducció en aquell mercat internacional. I sortir a l’exterior demana un pulmó financer. L’assentament d’una firma en un país requereix expatriar un professional o que aquest periòdicament hi viatgi per poder controlar degudament l’evolució d’aquesta introducció. I és que, per assolir una bona posició en un mercat aliè, cal una anàlisi meticulosa i l’elaboració d’un pla de negocis, la qual cosa pot requerir perfectament un any de feina. Val a dir, però, que aquesta tasca només la duen a terme un 10% de les empreses, ja que existeix una gran pressió als departaments d’exportació, on els responsables volen resultats ràpids traduïts en comandes immediates.

No es pot exportar correctament amb precipitació i desesperació

Com que el que més preocupa als empresaris ara és vendre, i s’han adonat que, en el context actual, la sortida rau en el mercat exterior, molts han decidit dedicar-se a la exportació precipitadament. Per això, sovint, el procés d’internacionalització ha estat molt deficient, ja que assentar-se a una nova cultura no pot fer-se amb la desesperació i pressió que comporta haver de salvar un projecte.

Potencialitat de les pimes catalanes per ser competitives a altres mercats

En qualsevol cas, les pimes han de tenir confiança en les seves capacitats d’internacionalització. A casa nostra tenim empreses molt innovadores i competitives; l’únic que han de fer és posar-se en mans d’experts en comerç internacional, professionals que els ajudaran a desenvolupar un projecte estratègic d’exportació.

El sector més proactiu de l’economia espanyola: l’alimentari

El sector econòmic d’Espanya que més dinamisme mostra als mercats internacionals és l’alimentari, que està molt preparat per a l’exportació i per això no es limita als països més propers. En el nostre cas, concentra el 60% dels projectes.

Falta humilitat i sobren prejudicis

A molts empresaris espanyols els manca humilitat. Viatjar a un país requereix adaptació als seus costums i coneixement dels seus trets bàsics: culturals, econòmics, polítics, històrics… D’altra banda, Espanya ha donat l’esquena als països del Magrib per simples prejudicis, perquè, per raons culturals i de proximitat geogràfica, és un mercat natural. I això ha comportat la pèrdua d’oportunitats en favor d’empresaris francesos o italians, malgrat la major afinitat amb els espanyols.

Per implantar-se a mercats forans cal una mentalitat oberta

A les negociacions es percep si un interlocutor es troba a disgust a un país determinat, la qual cosa és contraproduent a l’hora d’aconseguir els objectius pretesos. Contràriament al que sol passar, és preferible que aquest tipus d’operacions recaiguin en responsables d’exportació i no en directors generals. Els professionals de la internacionalització acostumen a ser persones de mentalitat més oberta a altres cultures, amants de la diferència i disposades a veure el món des de diferents punts de vista.

Prestigiar la figura del responsable d’exportació

En l’organigrama d’una empresa, el director d’exportació hauria de situar-se molt per sobre del director comercial, quelcom que no acostuma a passar a les empreses del nostre país, ja que generalment els responsables d’exportació (que poden estar gestionant un centenar de mercats) depenen del director comercial, que només assumeix les regnes d’un sol país.

Dificultat d’assessora els petits empresaris

En aquest país costa molt assessorar l’empresari, perquè qui té una empresa pensa que ho sap tot sobre aquesta i que difícilment una persona externa pot ensenyar-li com conduir-la millor. Per tant, no es pot dir que hi hagi una gran demanda de serveis de consultoria. I menys encara en aquest moment en què, davant les dificultats econòmiques, només estan disposats a invertir en temes que ofereixin resultats en les vendes a curt termini.

Una societat que va caure en el luxe superflu i l’excés

Durant els anys de bonança, els empresaris espanyols no han actuat amb austeritat, destinant recursos a aspectes totalment prescindibles. De fet, han estat un reflex de la resta de la societat, que va caure en el luxe superflu i l’excés. Per això les empreses no hagin sabut generar reserves per fer front a moments difícils o, simplement, per destinar-les a internacionalitzar-se i innovar.

Un tema delicat

Aquest és un tema delicat. La qüestió és saber –cosa molt complicada–, si una possible secessió comportaria un boicot d’Espanya cap als nostres productes i serveis. Si fos així, llavors tindríem molts problemes si el Govern de Catalunya no té un “pla B” en aquest sentit. De fet, la nostra companyia seria una de les primeres que cessaria la seva activitat en cas d’aquest possible boicot, ja que els nostres principals clients són organismes autonòmics d’impuls a l’exportació d’altres comunitats, com ara el d’Aragó o el d’Extremadura o el de Madrid, que segurament prescindirien dels nostres serveis; si més no, els primers anys.

Abocar moltes petites i mitjanes empreses a la ruïna

El procés secessionista no afectarà les grans companyies que troben el 80% de les seves vendes en l’exportació. Però la majoria d’empreses són pimes especialitzades en productes o serveis molt determinats i que s’orienten principalment al mercat espanyol. I un possible boicot per part de la resta de l’Estat pot comportar la ruïna d’aquestes empreses si no han iniciat amb temps una expansió internacional.