Text del 2002
La tecnologia no pot suplir el contacte personal amb el client.
.
El Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Tarragona aspira a “emparar els col·legiats tot proporcionant-los la informació i l’orientació adients amb els moments actuals.” El presideix Isaïes Mena Vidal. També formen part de la Junta de Govern de la institució els senyors Xavier Castilla Bombín, Avel·lí Donato Salvat, Joan Jonama Roca, Isidor Guerrero Torres, José M. Alcázer Segarra i José Manuel Pellisa Amposta. Constitueix un dels col·legis professionals més antics del nostre país. Va ser fundat l’any 1926. El seu primer president i fundador va ser Josep M. Banús i Vidal. L’any de la seva fundació integraven el Col·legi una cinquantena de membres, el nombre dels quals, vint-i-cinc anys més tard, ja s’havia triplicat.
Avui, en formen part 215 membres. Al llarg d’aquestes vuit dècades, les coses han canviat molt: “Entre els primers anys, en què la venda es feia a peu i amb grans dificultats de comunicació, i ara, a l’era d’Internet, hi ha un gran abisme. Els avenços informàtics afavoreixen la venda en gran mesura. Avui podem posar-nos en contacte directament amb els clients d’una manera immensament ràpida. Tant l’agenda electrònica com el telèfon mòbil s’han convertit en eines imprescindibles per a l’agent comercial.”
Ara bé, aquestes novetats “no poden suplir el contacte personal amb el client.”
El responsable de l’entitat recorda molt bé “les rutes de fins i tot tres mesos que jo mateix recorria, en tren, per tota la geografia espanyola, a la recerca de clients. La tasca del comercial sempre ha comportat, tant ara com abans, molts sacrificis, sobretot familiars.”
Per sort, ja queden molt lluny els temps en què el comercial transitava per les estacions del país “carregat de maletes: és un gran avantatge poder mostrar al client l’oferta des de la pantalla de l’ordinador.”
En tot aquest temps, no només s’han produït transformacions tecnològiques sinó també polítiques. Sens dubte, el trànsit d’una dictadura a un règim democràtic no ha estat innocu, si bé el representant del Col·legi subratlla que “l’agent comercial ha de ser necessàriament apolític. A l’hora de treballar, ha de deixar de banda les seves creences.”
En aquest sentit, els comercials continuen sent els mateixos, tot i que el seu tarannà ha experimentat una certa transformació: “El venedor ocurrent i amant dels acudits ha desaparegut, ja no produeix cap reacció a l’hora de vendre. Avui, es valora molt més la serietat, la perseverança i la constància en la visita. Aquestes són, actualment, les millors qualitats per fer front a la nombrosa competència que existeix. Ja no és fàcil enriquir-se treballant com a agent comercial.”
El que mai no podran abandonar els membres del col·lectiu és la indispensable ètica professional. En aquest sentit, Isaïes Mena ens revela que, “abans, els membres del col·lectiu no treballaven per un sou. Els fabricants els concedien una comissió que depenia de les comandes obtingudes.”
Era gairebé inevitable, en aquella època, que entrés en joc “la picaresca.” Així, “hi havia venedors que provocaven la comanda a fi d’aconseguir la comissió per avançat.”
La forma habitual i correcta de treballar, però, consistia en el següent: “Un cop disposaves de les comandes, passaves per l’entitat bancària corresponent, t’acreditaves com a agent comercial i consultaves si trobaven alguna irregularitat en les notes de comanda que havies de passar. En aquell temps, si treballaves bé, era difícil topar amb problemes d’impagaments”, afirma.
Avui, en canvi, es tendeix a “assegurar la venda a través de companyies asseguradores. D’aquesta manera, reduïm el risc de possibles morosos.”
Ara bé, afortunadament per als nostres professionals, hi ha més clients bons que no pas de dolents. “Trobar un client costa molt, però encara costa més conservar-lo i no defraudar-lo. Seria inacceptable perdre un client que ens ha costat sis mesos aconseguir-lo per una irresponsabilitat. Al client, li hem de demostrar constantment seriositat”, subratlla el president.
Seriositat significa, en primer lloc, “donar una imatge respectable. En segon lloc, el venedor professional ha de ser capaç de resoldre al client qualsevol problema, per petit que sigui.” “És primordial que el comercial conegui molt bé l’elaboració del producte que es disposa a vendre. El fracàs o l’èxit de la venda depenen, en gran mesura, del fet que el comprador rebi una àmplia informació sobre el que se li ofereix.”
El Col·legi mira de transmetre aquests i altres consells als professionals mitjançant els cursets que organitza periòdicament. D’aquesta manera, l’entitat complementa una tasca que també porten a terme les empreses per la seva banda. Afortunadament, sembla que les empreses catalanes “ja no pressionen els seus comercials com abans perquè assoleixin unes quotes determinades.” I és que “l’estrès pot influir negativament en el professional de la venda.”
De fet, el bon venedor necessita estar dotat d’una “gran força de voluntat”, molt d’optimisme i grans dosis de paciència per fer front als moments difícils que, per sort, es veuen compensats amb “l’arribada d’una bona comanda.”
Això sí, el col·lectiu ha guanyat molt quant al reconeixement de la seva tasca: “Abans, quan arribava el moment de la jubilació d’un company del gremi, no es tenia gaire en compte el capital que havia aportat a l’empresa, a còpia de molts sacrificis. En aquest sentit, fa uns vuit anys vaig proposar, amb el suport de la Cambra de Comerç, l’establiment d’una petita indemnització en funció de la clientela aportada per cada agent comercial, en tots els països de la Unió Europea. Aquesta proposta, sorgida del Col·legi d’Agents Comercials, va ser acceptada, i actualment està en vigència.”
Aquest fet omple d’orgull, per descomptat, els membres de la institució. Aquests consells són aplicables per a qualsevol sector, si bé, en el cas de Tarragona, “un dels punters és l’alimentari, juntament amb el químic i l’immobiliari.” No cal dir que els empresaris i fabricants tarragonins d’aquests i altres sectors poden estar tranquils: la venda dels seus productes és en mans d’autèntics professionals.
