JUAN CARLOS HIDALGO ARCAS
Valls (Tarragona)
1955
Director general de Hidalgo Productos, S.A.
12-4-2022
De la nada, pero con un innato espíritu comercial, este emprendedor ha edificado una compañía que, en cierto sentido, empezó por el tejado. Luchador incansable, nunca se rindió ante las múltiples adversidades a que el destino le sometió. Una de sus mayores satisfacciones reside en comprobar que sus hijos decidieron, libremente, dar continuidad a una empresa que ha adquirido notable dimensión y recuperar, de este modo, el tiempo que no pudo dedicarles al estar completamente volcado en el negocio.
Mi primera bicicleta procedía de un chatarrero
Si algo hallé en el hogar que me vio nacer es mucho cariño, pues la nuestra era una familia modesta, con carencias materiales, en la que mis padres conseguían salir adelante a base de empeño, coraje y mucho esfuerzo. Por eso en mi primer recuerdo de infancia, con 5 años, aflora la imagen de mi madre, Carmen, cosiendo toda la noche para que, al día siguiente, yo pudiera estrenar traje para acudir a la bendición del Domingo de Ramos. No era un capítulo aislado, pues había hecho lo propio con mi hermana mayor, Isabel, en otras ocasiones y dedicaría iguales esfuerzos a mi hermano Rafael, a quien yo casi trataba como a un hijo porque era nueve años menor: le daba el biberón, lo paseaba con el cochecito… Nunca nos faltó alimento, pero en casa no se permitían caprichos, y mi ansiada bicicleta no llegó hasta los once años y procedente de un chatarrero. Nos esmeramos en pintarla para dejarla nueva como si de un Mercedes se tratara.
Inicios laborales cargando pesadas cajas de cerveza con solo doce años
Además de preocuparse de que no faltara un plato en la mesa, mis padres velaron por brindarnos los mejores estudios. No obstante, los buenos propósitos de mi madre, aconsejada para que me matricularan en un centro privado, no resultaron acertados, al elegir una academia poco idónea. Al margen de la ausencia de patio, que impedía el desarrollo de juegos activos ―y que posiblemente provocó que nunca cultivara afición por deporte alguno―, el carácter severo e irracional que mostraba el principal profesor de niños de 9 años, propició que yo alimentara aversión a estudiar y no me ilusionara cursar carrera. Aun así, me revelé como buen pupilo, a pesar de que mi trayectoria académica no se prolongara más allá de mi incipiente adolescencia, cuando mis progenitores adoptaron una decisión que significaría mi incursión en el mundo laboral. Mi padre, Juan, era transportista, mientras que mi madre regentaba un colmado. Un día en que uno de los proveedores les comentó que deseaba abandonar la distribución de las cervezas Skol, mis padres resolvieron que sería buena idea que la asumiéramos nosotros, lo cual representaba que yo acompañaría al chófer en el reparto de Skol pero, también, de leche y otros productos. Aunque tiempo atrás ya me había estrenado esporádicamente ayudando en la vendimia por un par de pesetas, puede decirse que fue a los doce años, en pantalón corto, cuando empecé a trabajar cargando pesadas cajas de cerveza y de leche de lunes a domingo.
Creo que nací para vendedor
Tres años después, cuando mi madre empezó a detectar mi insatisfacción ante aquella actividad, decidió incorporar a la distribución unos embutidos murcianos y me encomendó la facturación y la contabilidad del negocio. Con apenas quince años yo me encargaba del control de pagos y cobros, a través de una cuenta bancaria excepcional porque todavía no había alcanzado la mayoría de edad. De aquella época recuerdo que, por Navidad, resultaba habitual obsequiar al médico, al profesor, al alcalde… con algún detalle de agradecimiento. Mis padres me encomendaron hacer el correspondiente reparto, que incluía al único maestro competente de la academia en la que había estudiado. El docente era una persona tan íntegra que declinó el regalo, pero yo insistí, apoyándome en las dotes comerciales adquiridas y con inacabables argumentaciones, tras lo cual, aunque el maestro mantuvo su determinación inicial, aceptó un par de polvorones y le escribió una carta a mi madre en la que le agradecía el obsequio y en la que le subrayaba mi capacidad para convencer a las personas, sugiriéndole que podría convertirme en un gran vendedor. Personalmente, creo que nací para ello.
Lidiando con los porteros para poder vender a domicilio
Sin embargo, no acababa de convencerme dedicar toda mi vida a vender bebidas y embutidos, por lo que con 17 años decidí trasladarme a Barcelona y probar suerte en el sector de los libros. Empecé en Discolibro, un servicio de compra por suscripción similar a Círculo de Lectores, para continuar medio año más tarde trabajando para la editorial Bruguera y, posteriormente, con la venta de seguros. Me las ingeniaba para sortear las objeciones de los porteros a que accediera a las fincas, echando un rápido vistazo a los buzones para, cuando me preguntaran adónde iba, yo pudiera responderles: «A ver al señor González, el del cuarto». Minutos más tarde, el conserje me sorprendía en otro rellano y, al inquirirme si yo iba a visitar al señor González, yo le contestaba: «Sí, y a los otros también».
En vez de arrestarme, un teniente coronel me compró una enciclopedia de veinticuatro tomos
La faceta de vendedor editorial la proseguí durante el servicio militar, que realicé en Madrid. El sorteo había determinado que mi destino fuera el Sáhara, pero el surgimiento de la Marcha Verde impidió que se destinaran más tropas a la zona y que finalmente recalara en la capital. Por la mañana, estaba destinado a oficinas, mientras que por la tarde supuestamente acudía al Ministerio del Aire a estudiar. Sin embargo, enseguida decidí invertir las horas vespertinas a comercializar enciclopedias de una importante editorial. Por proximidad geográfica, empecé a llamar puertas en el Pardo, donde estaba mi cuartel, aunque la mayoría de viviendas eran militares, confiando que las amas de casa valoraran positivamente esas obras de consulta que facilitarían los estudios de sus hijos en una época en la que no existía internet. Tras la puerta de una de ellas asomó un teniente coronel de mi cuartel a quien reconocí por su fama de duro. Las piernas me temblaron, pues mi condición me impedía vestir de paisano y en esos momentos se presumía que debería estar estudiando. Paradójicamente, en vez de proceder a mi arresto, el mando me recibió con absoluta afabilidad, me invitó a entrar en su hogar para tomar una copa y acabó comprándome una carísima enciclopedia de veinticuatro tomos.
Empecé la casa por el tejado para utilizarla como almacén
La labor comercial prosiguió una vez cumplido el servicio militar en una empresa barcelonesa en la que asumía todos los clientes y zonas que me ofrecían y superaba todos los objetivos que me fijaban. Ahí permanecí una docena de años, hasta convencerme de que la actividad que llevaba a cabo era de empresario y que resultaría preferible establecerme por mi cuenta. Empecé vendiendo brochas de pintar que fabricaba un amigo de La Sènia. Era una actividad frenética, que podía mantenerme toda la semana vendiendo en los alrededores de Castelló, Huesca, etc. para, llegado el viernes noche, cargar el coche hasta los topes con la venta de la ruta anterior y, acompañado de mi esposa, Maria Dolors Puigibert, y de mi hijo Iván (por entonces con cuatro o cinco años), efectuar durante el sábado, en la zona de Berga, Castelló o la que tocara, el reparto de los pedidos que había estado preparando mi mujer. No teníamos almacén y acumulábamos en el pasillo de nuestro piso de Valls rodillos y brochas que despertaban expectación entre las vecinas cuando veían subirlos al piso. A sus comentarios y curiosidad, yo contestaba jocosamente: «Para que después digan que los hombres no pintamos nada en casa…». Pronto empezamos la construcción de un chalet grande en el que improvisamos un inesperado almacén, pues decidimos habilitar en primer lugar la estructura y un tejado de pizarra para impermeabilizar la obra, destinando el semisótano, de más de doscientos metros cuadrados, a albergar el stock. Por aquel entonces, ya había hecho gala de mi faceta creativa, desarrollando la marca propia Super Foc, para artículos de barbacoa cuyo logotipo diseñé personalmente una noche tras comprobar la tardanza y pretensiones de un profesional al que inicialmente había acudido. Posteriormente impulsaríamos diferente maquinaria, junto con utillajes y sistemas para ser más competitivos ante nuestros clientes, como, por ejemplo, la máquina de elaborar madejas de varios metros de cuerda que ideó mi hermano Rafael. Con él iniciamos un sueño empresarial de crecer y extender nuestro pequeño negocio a toda España, incluso fuera, con los años.
Poner en marcha ese proyecto conjunto era lo mejor que podía hacer por mi hermano Rafael
A Rafael le propuse incorporarse a la compañía poco después de haberla fundado. Le traspasé la mitad de mis clientes de droguería y ferretería. Era un chico fantástico, porque a su sentido de la responsabilidad le añadía un trato afable y atento que le permitía granjearse fácilmente la confianza y la simpatía de los clientes. Su vida quedó truncada a los veinticinco años, dos meses después de haber contraído matrimonio, en un cruel accidente de tráfico en Vinaixa (Lleida) cuando iba a visitar clientes. A mí se me paró el mundo en un momento, durante mucho tiempo me sentí responsable de su muerte al haberle ofrecido trabajar conmigo. Tenía que visitar esos clientes otra vez y explicarles lo sucedido; la mayoría entre lágrimas me explicaban lo buena persona que era, que si hace unos días explicó su viaje de novios, que si tal y cual, y cada día lo mismo. Cuando llegaba la noche yo me consumía en un baño de lágrimas. No sabía qué hacer con él dichoso negocio, hacía justo dos meses y medio había comprado a sugerencia de él una nave de 1.000 metros cuadrados con un préstamo al 22% para iniciar el crecimiento proyectado. Pero aquella tragedia provocó una profunda conmoción en mí. Permanecí absolutamente desorientado y desilusionado un tiempo. Finalmente, me convencí de que lo mejor que podía hacer por mi hermano era convertir en realidad aquel proyecto conjunto de expansión de la empresa costara lo que costara sin importarme los esfuerzos y sacrificios. Fue así como contraté al primer vendedor: Baldomero Barrero, un sevillano excepcional tanto desde el punto de vista personal como profesional. Las ventas empezaron a crecer considerablemente pero la desgracia se cebaría con nosotros en los meses siguientes tras haber empezado la fabricación propia de brochas. Un incendio en parte de mi nave nos obligó a una carísima reconstrucción. Conseguimos superar aquel trance continuando con la actividad con mucho esfuerzo, tanto mío como de mi esposa María Dolores Puigibert Bargalló. Trabajadora incansable sin la cual no hubiera sido posible levantar este negocio, pues además de llevar la casa y nuestros dos hijos sola, también trabajaba en el almacén y estaba pendiente del negocio, ya que yo viajaba continuamente buscando clientes y también productos competitivos por España, Italia, etc. Pero nuevamente la desgracia recae en nosotros cuando al contratar una empresa para colocar el tejado de chapa encima del que había quedado deteriorado por el incendio, uno de sus trabajadores murió electrocutado y la justicia me culpaba a mí cuando la responsabilidad era de la compañía eléctrica por aumentar la línea de 5 a 25.000 voltios sin separarla de la nave.
Por el año 1995 ya importaba de Italia, Alemania… pero para despegar a lo grande había que importar de China
Iniciamos una considerable expansión con un catálogo muy competitivo en artículos de menaje para el hogar y bricolaje. En una época en la que no había ni internet ni teléfonos móviles, había que explorar el terreno y visitar fábricas a la búsqueda de artículos más competitivos. Los viajes se multiplicaban, y fue en 1995 cuando decidí que era momento de acudir a China, porque, para despegar, era necesario importar y seguir la tendencia de proveerse en esos mercados asiáticos y hacer acopio de nuevos productos competitivos. Fue así que visitaba yo solo China, India, Vietnam, Manila… con unas graves carencias idiomáticas, pues mi inglés era muy precario. A ello hay que añadir las dificultades que tuve para encontrar fabricantes, pues todos los organismos públicos estaban, y siguen estando, orientados a promover las exportaciones, no las importaciones; además de los pocos recursos que disponía.
Los puntos de venta de nuestros productos hoy en día ofrecen estándares de calidad muy óptimos a precios competitivos
Si bien inicialmente nuestros clientes eran las droguerías, ferreterías y tiendas de bricolaje, en la actualidad una buena parte lo conforman los bazares multiprecio. Empezamos a trabajar con este canal de distribución cuando comenzaron a identificarse como tiendas de «todo a cien», se trataba de locales pequeños donde se atiborraba todo tipo de producto. El único condicionante residía en que el artículo tuviera un precio máximo; no podía exceder ni un céntimo de ese tope. De este modo, el cometido consistía en hallar mercancía en el país que fuera pero que cumpliera esa premisa. En la actualidad, en cambio, el perfil de esos puntos de venta ha cambiado de manera radical, pues suelen reunir una superficie considerable, a veces más de tres mil metros cuadrados, y la exposición de los artículos resulta mucho más cuidada, lo que revierte positivamente en el posicionamiento de las tiendas. La oferta de producto sigue siendo muy variopinta, pero los estándares de calidad acostumbran a ser mucho más elevados y el componente precio ya no goza de tanto protagonismo.
A lo largo de nuestra trayectoria nos hemos hecho cargo de otras empresas en dificultades, lo cual nos ha permitido ampliar nuestro abanico de oferta y seguir creciendo.
Actualmente, contamos con tres mil clientes activos, entre Francia, Portugal y España, que tienen acceso a más de dos mil referencias. Éstas se hallan repartidas en más de veinte familias de productos. Entre las más exitosas se encuentra la línea Fuego, donde contamos con artículos de fabricación propia bajo la marca Super Foc, que abarcan desde pastillas para facilitar el encendido de la barbacoa, hasta fórmulas antihollín. Estas soluciones químicas se incorporan a los hogares domésticos y evitan que se forme ese enojoso polvo negro en las chimeneas a causa del humo. A lo largo de nuestra trayectoria nos hemos hecho cargo de otras empresas en dificultades. Hace tres años, aproximadamente, esa empresa en la que trabajé durante 12 años, cuando yo tenía 22, me ofreció quedarme con su marca debido al cierre de su empresa, lo cual me enorgullece tanto comercial como personalmente. Este hecho nos ha permitido ampliar nuestro abanico de oferta y seguir creciendo.
Inyectamos varios artículos de plástico con máquinas robotizadas que podemos controlar desde el móvil
Varios de nuestros productos estrella que fabricamos son perchas, jardineras con soportes ocultos, cubetas, entre otros. Tienen una relación diseño-calidad-precio excepcional, debido al resultado de invertir mucho tiempo inventando utillajes y sistemas alternativos para hacerlos más competitivos a la oferta existente en el mercado, ya que alguna máquina puede estar toda la noche trabajando y acumulando el producto en sistemas que yo inventé prescindiendo del operario nocturno y que, además, puedo controlar con el teléfono móvil. Contamos, también, con unas máquinas inyectoras que nos permiten realizar cualquier pieza en plástico.
Me siento recompensado al comprobar que hemos crecido incluso en todas las crisis
La expansión de la compañía comportó que la nave de mil metros enseguida se quedara pequeña, lo que nos llevó a hacernos con las instalaciones de una antigua empresa de muebles en el polígono que había sido embargada. Su deplorable estado conllevaba que el precio resultara más asequible de lo que hubiera sido normal para un terreno de catorce mil metros cuadrados con cinco mil metros construidos. Ahí habilitamos nuestro taller de producción y un nuevo almacén. El crecimiento continuado, no obstante, nos ha empujado actualmente a una nueva ampliación, con seis mil metros cuadrados adicionales de nave. Confiamos en que esta infraestructura entre en servicio el próximo año. Toda esta progresión ha sido posible gracias a haberle hecho caso también a mi hermano Rafael, creando una red comercial de más de treinta profesionales de la venta, que se suman a los veintidós empleados que trabajan en Valls. Pero ha sido, asimismo, una lucha constante, en la que he trabajado muy duro, día y noche, para seguir edificando este proyecto. He hecho muchas jornadas completas de veinticuatro horas, e incluso, en dos ocasiones, he estado cuarenta horas sin descansar. Todo ello renunciando a la vida social y familiar, ir al gimnasio o a cultivar algún hobby. Alguien podría pensar que soy masoquista, pero, cuando compruebo que ante la irrupción de las distintas crisis nuestra empresa ha seguido incrementando su facturación o que hemos sido capaces de superar la pandemia sin haber tenido que recurrir a los ERTE, me siento profundamente recompensado.
Un negocio que quizás partió más de la rabia que de la ilusión
Por supuesto, la participación de mi esposa ha sido crucial para el crecimiento continuado del negocio. Maria Dolors ha dedicado tantos esfuerzos como yo para conseguir que la empresa, nacida de la nada, alcanzara la envergadura que ha logrado. En la actualidad, ya no trabaja en la compañía por razones de salud, pues ha sido sometida a un trasplante de riñón, además de haber sido intervenida en cuatro ocasiones por hernia discal y por problemas en los pies. Mi mujer se ha mostrado muy comprensiva conmigo y en todo momento ha sido consciente de que este proyecto sólo podía salir adelante invirtiendo en él el máximo tesón. Probablemente su ejemplo también ha sido decisivo para conseguir el apego de nuestros hijos a este negocio que, a menudo, pienso que partió más de la rabia que de la ilusión. Porque, en el fondo, mucha de la energía que he destinado trabajando hasta el límite después del límite ha sido fruto de pensar en mi hermano, Rafael, y en que debía hacer todo lo posible por convertir en realidad ese sueño que compartíamos.
No hay que confundir nivel de vida con calidad de vida
Tampoco puedo evitar pensar que el éxito de la empresa posiblemente se ha edificado sobre el pedestal de las múltiples renuncias, desde las vacaciones hasta el disfrute de ciertas aficiones. Llegué a comprarme una pequeña embarcación para hallar un pequeño espacio de ocio, pero tampoco consiguió seducirme tanto como la empresa, mi auténtica devoción. Algunos de mis amigos, conscientes de mi absoluta dedicación a la compañía, me confiesan que ni por todo el oro del mundo se pondrían en mi lugar, pese a poner en valor el proyecto que fui capaz de levantar de cero. También parte de mis vendedores se refiere a menudo al éxito cosechado por nuestra empresa, pero yo les advierto que no deben confundir el nivel de vida con la calidad de vida. En cualquiera de los casos, no entra en mis planes jubilarme, a pesar de tener 67 años, porque este proyecto lo es todo para mí; y si me jubilara, sería hombre muerto.
Disfrutando de mis hijos cuando han sido mayores y se han incorporado a la empresa
Esa absoluta dedicación a la empresa ha comportado no haber podido destinar tiempo a mis hijos, y que fuera Maria Dolors, mi esposa, quien asumiera su cuidado, quien se preocupara de su evolución académica, quien los llevara al médico… Aun así, puedo asegurar que nunca ha faltado una llamada telefónica diaria a casa cuando he estado de viaje; incluso en aquellos años en los que no existían móviles y en los que encontrar una cabina en Vietnam o en algún otro país asiático se revelaba como una odisea. No pude compartir bien su infancia y no fue hasta que se incorporaron al negocio cuando empecé a disfrutar de ellos y a conocerlos en profundidad. A ello contribuyó su inclinación natural a dar continuidad a la compañía, algo que también me reconforta, porque nunca quise influir en su futuro profesional. Ignoro cómo surgió ese deseo de vincularse a la empresa familiar, pero la elección de sus respectivas carreras académicas ya presagiaba una tendencia a optar por la sucesión. Iván, que ha cumplido 41 años, estudió Economía, mientras que Cristina, actualmente de 38, se decantó por Administración y Dirección de Empresas. Desde que se incorporaron a la compañía, una vez completados sus estudios, me acompañan de manera alterna en mis largos viajes a ferias o a visitar a proveedores. Ahí se forjó una convivencia muy estrecha con ellos, gracias a compartir veinticuatro horas diarias, a veces durante 30 días por varios países, resolviendo juntos los múltiples imprevistos que suelen surgir en entornos complejos y adoptando decisiones conjuntas de negocio. He comprobado como ahora ellos dominan a la perfección todas las situaciones en la negociación de compras. Todas estas son experiencias que no las cambio por nada. El resultado actual a todo esto es una empresa bien reconocida en nuestro sector con unas instalaciones propias que superarán el próximo año los 12.000 metros cuadrados de naves más terreno; un catálogo con más de 2.000 referencias competitivas; más de 3.000 clientes activos entre España, Portugal y Francia; y lo más importante: mis dos hijos Iván y Cristina que han vivido el negocio desde pequeños y están totalmente implicados manteniendo el sueño y proyecto de empresa que iniciamos mi hermano y yo hace 33 años. Sueño, que creo sabrán traspasar a sus hijos. Por ello creo que el relevo generacional del negocio en mi caso está resuelto.
