Las palabras de Antonio Martínez destilan una valiosa filosofía humanista y una alta dosis de creatividad. La sabia combinación de ambas, sumada a su especial talento para aglutinar un equipo valioso de profesionales y a la fe con que ha sabido defender siempre su producción de paquetería industrial le han llevado a triunfar como empresario. Insta a la clase gobernante a quitarse la coraza de políticos para vestirse cuanto antes la de estadistas.

Ampliación del negocio familiar

Mi padre tenía una pequeña fábrica de cajas exclusivamente para zapatos en Elda. Crecí en un entorno familiar preocupado sobre todo por los problemas del negocio. Mi ilusión no era exactamente trabajar en la empresa familiar, por eso estudié para ser modelista de calzado y empecé a trabajar en otra fábrica en el Departamento de Diseño. Por desgracia, mi padre comenzó a sufrir dolencias de corazón en 1985; viajaba a menudo a Madrid para ser operado, descuidando así nuestra entidad, de la cual tuve que hacerme cargo hasta su fallecimiento. Durante los años 90 hube de afrontar los efectos del conflicto entre Irak y Kuwait y la crisis económica española del 92. Al fin decidí cerrar la fábrica, cuya estructura se hallaba obsoleta; también, cambié la sociedad y comencé, sorteando muchas penurias económicas, a confeccionar unidades de caja de calzados en una nueva fábrica. En 1995 nos abrimos a otros sectores y acometimos, con unos treinta trabajadores, la inversión de Cartonajes Salinas en una superficie de 5.000 m².

Hoy en día la caja es tan importante como el producto que contiene

Aquello supuso nuestro despegue definitivo. Empezamos a producir de modo industrial para los sectores de camisería, cosmética, perfumería, vinos, etcétera. Accedemos a clientes que, a través de revistas de moda u otros informes, vemos que están presentes en el mercado. Vamos a venderles de manera directa el producto e introducimos nuestros diseños. Intentamos hacerles conscientes de la importancia del envoltorio. Cualquier producto ha de estar bien posicionado en el mercado y debe valorarse todo, desde la etiqueta hasta la botella o el estuche. Tiene que justificar su precio y ofrecer una imagen de calidad. Para el sector del calzado la caja siempre fue algo superfluo, pero la mentalidad ha ido cambiando. Hoy día la caja es tan importante como el producto que encierra. Nuestra evolución ha sido plenamente satisfactoria. Sumamos 85 empleados y facturamos unos diez millones de euros anuales.

Buena parte de los beneficios se destinan a la promoción de los productos

El embalaje influye sobremanera en el producto. En países como Francia e Italia ya se venían haciendo desde hace años cajas estupendas, pero en España apenas se fabricaban. Nos ha tocado por tanto convencer al cliente y ajustar mucho el precio, sobre todo al principio. Nos gastamos buena parte de los beneficios en promocionar el producto y convencer de su interés. Una vez que lo emplean, los clientes se convencen solos.

Fabricar para grandes marcas

Fabricamos para grandes perfumerías como Loewe, Puig, Tous, Jesús del Pozo, Roberto Verino; y, en el campo de la cosmética, para Natura Bissé, Shiseido o Germaine de Capuccini. Siempre trabajamos con las mejores marcas de cada sector, pues ellas saben lo que quieren y pueden sacar todo el partido a nuestras cajas. Las bodegas mejor posicionadas en el mercado, por su parte, buscan continuamente algo distinto para distinguir su producto. El primer contacto con el vino es el estuche, aunque el vino en sí mismo sea lo verdaderamente importante.

Un departamento con un buen equipo de diseñadores

Nosotros no hacemos propiamente el estuche del producto, sino el cofre o caja forrada de carácter decorativo que aglutina varios elementos del producto total. Muchas empresas poseen su propio departamento de diseño, pero lo relacionado con una caja forrada es nuevo o menos conocido para ellas y no lo trabajan por su cuenta. Unas veces nos piden el diseño y otras tan solo las líneas de troquel para que con estas diseñen su propio modelo. En la mayoría de los casos hacemos ambas cosas. Nuestro departamento de desarrollo está formado por diseñadores gráficos y técnicos, maquetistas, encargados de desarrollo de producto y artefinalistas. Para nosotros Francia es un modelo a seguir, pues otorga mucha importancia al diseño. En los dos últimos años hemos recibido un premio nacional y dos internacionales.

Ofrecer ideas nuevas y originales y desarrollarlas entre todos

Todo es cuestión de evolución. Cuando empiezas a trabajar en este mercado, vas creando según tu gusto y parecer, hasta que un día tus diseños se devalúan o pasan de moda. Hay que seguir entonces ofreciéndoles a los clientes cosas nuevas. Se impone cada día más sorprender con ideas frescas y diferentes. En la empresa hemos puesto en marcha reuniones mensuales donde realizamos una especie de brainstorming para generar ideas originales y desarrollarlas entre todos. Somos, en definitiva, una fábrica de ideas.

Alto grado de tecnificación

La clave fundamental de Cartonajes Salinas es su tecnificación. El porcentaje más alto del producto se fábrica con maquinaria avanzada que nos ha permitido situarnos con un precio interesante en el mercado. Hemos invertido en las mejores impresoras, estampadoras, troqueladoras y máquinas de forrar: combinamos la mejor imprenta con la mejor máquina de fabricar cajas; aunque, desde luego, sigue habiendo bastante trabajo manual en los detalles adicionales, lo que denominamos nuestra línea de manipulado.

Amar el producto y luchar por él

Desde hace dos años venimos introduciéndonos en el extranjero, sobre todo en Francia. Sin embargo, nos está costando encontrar buenos comerciales que vendan con ilusión y amor nuestro producto. Todas las sedes de las mejores cosméticas del mundo están en París, y disponen de muchos productos parecidos. Hay pues que aportar algo que no tengan allí. Recientemente hemos adquirido la primera máquina para fabricar cajas redondas, que todavía se encuentra en proceso de experimentación. Quizá sea un buen argumento para los franceses.

Nuestro éxito radica en el conocimiento del cliente

No todos los productos de un sector van a parar a manos de un mismo tipo de cliente. De hecho, estos pueden ser más jóvenes o más viejos, hombres o mujeres, etcétera. Tenemos que saber lo que cada cliente quiere y que nos diga hasta dónde puede pagar, pues trabajamos personalmente con ellos. Así nos van conociendo poco a poco y en este conocimiento reside nuestro éxito. En cualquier caso, hasta que un nuevo proyecto no está en la calle, no informamos a nuestros clientes de él. Puede decirse que trabajamos para nosotros mismos mientras no se inicia la difusión de nuestras nuevas ideas.

Cada día el equipo te sorprende

Detrás de mí cuento con todo un equipo de excelentes profesionales que consigue que logremos triunfar. Mi labor es actuar como hilo conductor de una serie de procesos del producto: diseñarlo, fabricarlo, llevarlo a los bancos y conseguir créditos, ofrecérselo al cliente, venderlo, ratificar su calidad, etcétera. Aglutino a las personas e intento sacar lo mejor de ellas. Cada día el equipo te sorprende, pues demuestra querer a la empresa casi más que uno mismo.

Hay que construir en una misma dirección evitando políticas partidistas

Cuanto antes afrontas un problema, más fácil es ponerle solución. En la empresa, cada tres meses efectuamos balances. Sin duda el Gobierno debió haberse enfrentado a la crisis desde el principio. Nuestros gobernantes han de quitarse la coraza de políticos y vestirse la de estadistas. La clase política, por inercia, ni escucha ni atiende la realidad del país, de la provincia, de la ciudad; se mueve solo por intereses partidistas, cuando lo que debería hacer es intentar construir en una misma dirección sin hacer políticas particulares.

Formar a los industriales y proporcionarles estructuras para desarrollarse

Los políticos están para darles formación a los industriales y proporcionarles estructuras donde se puedan promocionar; no están para regalar dinero a las empresas sino para apoyarlas prestándoselo. En Elda, por ejemplo, siempre ha faltado motivación para que el producto del calzado funcionase.

Temor del empresario a crear puestos de trabajo

Conozco empresarios que han sufrido otras crisis y prefieren no crecer ni comprometerse con nuevos contratos. El empresario le tiene miedo a crear puestos de trabajo; no es lógico que las empresas se hallen constreñidas de este modo. Pero es mejor tener a alguien dos días trabajando que tenerlo en el paro. Debería buscarse una solución cabal a este problema.

Patronal, sindicatos y banca tienen que poner lo mejor de sí para salir de la crisis

Lo primordial es convencer a patronal, sindicatos y banca de que todos tienen que poner lo mejor de sí mismos para salir de la crisis: la banca tiene que dar crédito a la industria y ésta producir para levantar el consumo; los sindicatos, estamento obsoleto y tradicionalista, han de dar agilidad y transmitir valor a la empresa para contratar.

No existen estadistas de talla que piensen en el bien común

Por desgracia, también estamos en manos de los políticos en Europa. La economía, la estabilidad social, el bienestar… Todo depende de quién tiene el poder. Y tampoco a nivel europeo hay estadistas de talla que piensen en el bien común. Pero deberíamos apostar por una Europa fuerte y unida. Por muy triste que sea que el responsable del Banco Central Europeo tenga que llamar al presidente de una nación y decirle lo que debe hacer, todos tenemos que ponernos niveles de autoexigencia y, si no somos capaces de llegar a ellos, conviene que alguien nos supervise desde arriba.