Text del 29-7-2009
L’esperit bàsic de la nostra professió és aportar il·lusió i nous productes a la vida de la gent.
Oferim formació per tal que els agents comercials siguin sobretot consultors i, mitjançant estudis de mercat, sàpiguen què és el que demanen els clients.
Davant una crisi, l’agent comercial ha de treballar el doble. La nostra és una professió lliure i anàrquica que exigeix una certa autodisciplina, per tant ja estem preparats per fer aquest sobreesforç.
Els joves d’avui estan teòricament més formats, però són poc treballadors.
Som el país que més hores treballa i que menys produeix.
El nostre Executiu sembla més obsessionat en repartir riquesa que no pas en crear-ne.
Enric Enrech i Artal és president del Consell d’Agents Comercials de Catalunya i del Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Barcelona. “El Consell de Catalunya es compon de deu Col·legis, i un dels presidents d’aquests col·legis és elegit president a nivell català. Ara m’ha tocat a mi en tant que president del Col·legi de Barcelona.”
La funció dels Col·legis d’Agents Comercials és protegir la professió d’agent comercial, “que és la persona que fa d’intermediari entre l’empresa i el client. Els agents comercials estem a primera línia de foc de l’economia. Creem riquesa perquè les comandes que aportem fan que les fàbriques funcionin.”
Avui dia un agent comercial no es pot limitar a vendre. “Estem donant formació per tal que els agents comercials siguin sobretot consultors, perquè, mitjançant estudis de mercat, sàpiguen què és el que demanen els clients. La nostra indústria, la nostra producció, ha d’estar dirigida pels clients potencials a través dels agents.”
Un bon agent comercial es defineix també per la capacitat de detecció de nínxols de mercat. “És una tasca ingent i contínua, que no està mai completa, perquè la societat és dinàmica. Penseu que els agents comercials estem presents a 44 sectors, des de l’alimentació bàsica a productes tecnològics, passant per la construcció o els serveis industrials.”
Fent una mica d’història podríem dir que l’agent comercial és la versió contemporània del viatjant de maleta de la postguerra. “En aquells temps no hi havia una estratègia al darrere, i els agents sovint es movien per necessitats imperioses. Tot i així ja tenien l’esperit bàsic de la nostra professió: aportaven il·lusió i nous productes a la vida de la gent.”
Una de les tasques del Col·legi és garantir la professionalitat de l’activitat. “El Col·legi pot obrir un expedient sancionador si l’actuació d’un dels nostres agents no ha estat correcta. Vetllem per l’acompliment del nostre codi deontològic, i això és una garantia per als clients.”
En ple segle xxi, un agent comercial que no estigui col·legiat està cometent una imprudència. “A més de donar un Títol Oficial amb acreditació universitària als nostres col·legiats, fem contínuament cursos formatius (de direcció i gestió comercial, de màrqueting operatiu, d’idiomes…) i oferim molts serveis a nivell fiscal, laboral o de comptabilitat.”
Ben aviat el Col·legi de Barcelona expedirà una certificació ISO 9000 a la direcció comercial i a la xarxa comercial. “Moltes empreses no inverteixen en les seves xarxes comercials. Ja els va bé les que tenen, i això porta a una certa esclerosi.”
La tipologia dels agents comercials del Col·legi és heterogènia. “Una part són gent fixa en plantilla, una altra autònoms amb multicartera, i finalment n’hi ha que porten cartera única, que són els fixos encoberts o autònoms dependents.”
La realitat és que part dels agents comercials en exercici no estan col·legiats. “Per Estatut i per llei tots ho haurien d’estar. Hi ha multes fins a 50.000 euros per penalitzar l’exercici d’una professió per a la qual no s’està habilitat. Però, és clar, en una societat on gairebé tothom ven alguna cosa, l’aplicació de la llei és més aviat laxa.”
Això és així perquè les empreses sempre tendeixen a contractar el personal més barat.“Normalment les empreses consideren que el seu producte es ven per si sol, i que el factor humà que l’ha de vendre no és determinant. Evidentment, aquesta política, que afavoreix l’intrusisme, és totalment equivocada.”
Al seu parer, l’intrusisme és molt perniciós, i ha estat un dels factors del crack immobiliari i de l’especulació. “Que durant un temps tothom hagi pogut vendre cases ha redundat en la desaparició del codi deontològic necessari que ha de regir qualsevol activitat professional.”
Enric Enrech vol destacar especialment la tasca a favor del comerç i dels emprenedors que està desenvolupant Jordi Williams Carnes des de Barcelona Activa. “Lluitem plegats perquè el teixit productiu de Catalunya no se’ns desfaci.”
També mereix el seu esment Cósimo Chiesa, de Barna Consulting Group, “un consultor que ha editat tres llibres sobre direcció comercial i vendes, a un dels quals hem col·laborat.”
Els agents comercials, per la seva posició en la punta de llança de l’economia, van ser els primers a detectar la crisi. “Nosaltres el gener del 2008, mig any abans que el Govern la reconegués, ja parlàvem de crisi. La davallada de comandes era ja evident.”
La crisi, lluny de desanimar l’agent comercial, l’ha d’estimular. “Davant una crisi, l’agent comercial s’ha d’innovar, s’ha de formar més, ha de treballar el doble. Per sort, la nostra és una professió lliure i anàrquica que demana una certa autodisciplina de treball; per tant, ja estem preparats per fer aquest sobreesforç.”
Per innovació s’entén, sobretot, obrir nous mercats. “Avui tenim molts agents col·locant productes nostres a països de l’entorn mediterrani que ja s’estan recuperant una mica. La innovació és la detecció de necessitats de compra per múltiples factors: producte més barat, millor relació qualitat- preu, etc.”
El Col·legi també té una posició clara sobre un dels temes més recurrents de la crisi, el dels terminis de pagament. “Fa temps que postulem que paulatinament es passi dels 60 dies que la llei marca com a màxim –amb possibilitat de pactar lliurement altres terminis més llargs– als 30 dies. Creiem que s’ha de suprimir això del pacte lliure, que és el que ens ha portat al desori actual.”
El senyor Enrech opina que, qui primer hauria de predicar amb l’exemple, seria l’Administració, “que encara està pagant a 120 dies.”
D’altra banda, veu de manera molt crítica la gestió del Govern central. “Els governants es preocupen més d’augmentar els impostos de la benzina i el tabac que no pas de fomentar la productivitat. Som el país que més hores treballa i que menys produeix.”
L’actuació del Govern autònom no li sembla més lluïda. “És un Executiu més obsessionat en repartir riquesa que no pas en crear-ne. I repartir riquesa a un país amb un model productiu qüestionat no deixa de ser temerari.”
Tot plegat, crea un clima de falta de consciència cívica. “S’ha perdut la cultura de l’esforç. Vivim en un món on res no té valor. És veritat que els joves d’avui estan teòricament més formats, però són poc treballadors i tenen vocació de funcionaris. L’esperit emprenedor característic de Catalunya s’està perdent a un ritme vertiginós.”
Pel que fa a la gestió de l’atur, aplicaria el model alemany. “Un aturat alemany té sis mesos per buscar feina en el sector que vulgui. Si passat aquest termini no n’ha trobat, se li obliga a treballar per al país. L’Estat alemany no pot permetre’s mantenir algú 12 o 24 mesos. Pel que sembla, l’Estat espanyol, sí.”
Com a corol·lari del seu pensament, Enric Enrech recomana buscar en la naturalesa la recuperació del sentit del treball. “Si plantes una llavor avui, demà no pots collir una poma. Per menjar-te una poma hauràs de perseverar: abans has d’escatar, llaurar, regar, etc. I, per suposat, esperar.”
