Al frente de una central de compras del sector de las pinturas y los recubrimientos con más de una década de existencia, Javier Tamayo encarna el modelo del self-made man, en tanto trabajador infatigable y siempre dispuesto a innovar y aprender; una predisposición que echa en falta en nuestra clase política, incapaz de administrar bien los impuestos recaudados. La crisis actual le lleva a afirmar que Europa está perdiendo su puesto en la economía mundial.

Veintiún pequeños y medianos fabricantes agrupados

Toda mi vida profesional ha estado vinculada a las pinturas. A los 16 años empecé como auxiliar en un laboratorio de pinturas, y luego pasé a producción. A continuación, de los 26 a los 40, trabajé como director comercial en una empresa comercializadora de productos químicos, hasta que fundé Unipaint. La empresa nació en 2001 de mi propia iniciativa. En principio, no conocía el sector de las centrales de compras, pero hice una serie de cursos y me decidí a emprender el proyecto. Unipaint Deco es una central de compras, una empresa de servicios. Hace 11 años agrupamos en una sociedad a 21 pequeños y medianos fabricantes españoles de pintura. Gestionamos sus compras anuales de manera conjunta para ganar competitividad frente a los grandes fabricantes.

Los proveedores son nuestros compañeros de viaje

La estrategia empresarial de Unipaint Deco es disponer de pocos proveedores para que el volumen de compras que realizamos a cada uno de ellos sea importante. Hay quien ve a sus proveedores como una especie de enemigo a batir, de forma que lo más importante es conseguir, como sea, el precio más ajustado de su parte. Nosotros, en cambio, consideramos a los nuestros como compañeros de viaje. En este punto es una lástima que, por experiencias previas, muchos de ellos no lo entienden y nos vean como una amenaza y no como una oportunidad.

Un buen comercial es sobre todo alguien que sabe escuchar

Existe una imagen equivocada del agente comercial. Un comercial no es un charlatán, alguien necesariamente locuaz. Mi padre me decía cuando yo era pequeño: “Tienes dos orejas y una boca. Por tanto, escucha el doble de lo que hables”. Y es exactamente así. Un buen comercial es sobre todo alguien que escucha; alguien que habla lo justo, no más de la cuenta. Los vendedores que son solo vendedores tienen una visión de la jugada limitada: solamente piensan en el volumen de ventas, pero no en su rentabilidad, pues son muy cortoplacistas. El buen vendedor debe tener una visión más estratégica, porque las decisiones comerciales no deben reducirse al simplismo del crecimiento continuo y de vender cada día más.

Productividad y capacidad directiva

A menudo se promociona para director comercial al vendedor que más vende. Es un error, porque, normalmente, se pierde un buen vendedor y se gana un mal director comercial. Lo mismo se suele hacer en producción: un buen trabajador no por fuerza será un buen encargado o un buen jefe de equipo. Estos errores se cometen porque hacer lo acertado, promocionar a quien tiene virtudes de dirección, aunque no por ello sea más productivo, acostumbra a ser muy mal encajado por sus compañeros.

Oportunidad para volver a los orígenes de la propia empresa

Muchos empresarios, ante una crisis, adoptan una postura de resistencia épica y creen que podrán vencerla con su fuerza y coraje. Aunque como actitud no está mal, yo aconsejo también volver a los orígenes, al objetivo inicial de la entidad; reflexionar en qué se parece la empresa presente a la que en su día se diseñó, y redimensionarla si es necesario. Una crisis es una oportunidad de volver a empezar, pero sabiendo lo que uno ha aprendido por el camino, disponiendo de la ventaja de la experiencia. La mayoría de las empresas que se tambalean firmarían tener hoy el mismo número de clientes con que contaban en sus comienzos. El problema es que ese número de clientes ya no les basta en la actualidad porque han sobredimensionado sus estructuras y se han endeudado en exceso.

Innovar y diversificar con sentido común

Hay que innovar, por supuesto, pero siempre guiándonos por el sentido común; por ejemplo, si alguien se propone dedicarse a un producto muy especializado, si no cuenta con un cierto volumen, su negocio estará condenado al fracaso porque no será rentable. En nuestro sector todos hemos querido ser igual al líder, pero eso es imposible. Lo que debemos hacer es fabricar lo que uno puede, y sabe, hacer bien; fabricar de todo tan solo por innovar y diversificar es un error, pues probablemente no se disponga ni de la estructura ni del conocimiento técnico para llevarlo a cabo adecuadamente.

Sesenta millones de kilos de pintura al año

Unipaint Deco tiene en España una cuota de mercado del 12% en pintura decorativa al agua, que es la que mayoritariamente tocamos nosotros, de los 500 millones de kilos de pintura que se fabrican anualmente en nuestro país. Ningún fabricante individual produce esta cantidad de pintura.

Abriendo mercados al exterior

Nos encontramos en una fase importante de apertura de mercados exteriores, principalmente en países extraeuropeos como Cuba, Argelia y otros. Tenemos claro que nuestro futuro pasa por la internacionalización, pues en casi todas partes del mundo hay pequeños fabricantes de pintura, en muchos casos con grandes dificultades para obtener la materia prima de las multinacionales. Nuestra idea es detectar qué fabricantes se encuentran con ese problema y ofrecernos para gestionar sus compras de materias primas, además del gran ahorro en logística que les representa trabajar con nosotros.

El gran acierto del Centro de Producción de Pinturas

Desde Unipaint lanzamos la idea de montar una fábrica de pinturas  que finalmente está  dedicada en exclusiva a marcas blancas, la primera fábrica de pinturas de España especializada en ellas. Se llama Centro de Producción de Pinturas y se ubica en Alcorisa (Teruel). Con el auge de las grandes superficies, había aumentado mucho la demanda de pinturas de este tipo. Nuestra idea de negocio fue montar una fábrica sin apenas estructura. No necesitábamos equipar un gran departamento técnico porque contábamos con el apoyo de las otras fábricas; y no necesitábamos departamento comercial, porque solo fabricaríamos para un número de clientes muy concretos (nueve, de hecho, entre ellos marcas de gran prestigio). Ha resultado un éxito y, a pesar de la crisis, la facturación sigue creciendo.

Basamos nuestra economía en un perpetuo crecimiento

Irresponsablemente, los gobernantes se inventaron el concepto desaceleración para no decir crisis. Y ahora lo estamos pagando todos, pues la tardanza en reconocerla agravó sus consecuencias, y nos hizo perder dos años con la toma de medidas desacertadas o inútiles. De todas maneras, el gran error que se ha cometido en este país es que basamos la economía en un perpetuo crecimiento, tanto a nivel particular o como nacional. Y no es verdad que cada año ingresaremos más, no es verdad que cada año venderemos más. Cuanto antes nos lo metamos en la cabeza, mejor.

Zapatero: lo que pudo haber sido y no fue

Zapatero perdió una oportunidad de oro. Podía haber tomado las medidas necesarias, por impopulares que fueran, y la historia al final le habría juzgado como el presidente que hizo lo que tenía que hacer y que nos sacó de un gran problema. Ya no tenía futuro político, ni nada que perder; pero no se atrevió, y la historia le acabará recordando como el peor presidente de la democracia.

Los emprendedores no se preguntan quién les gobierna, sino quién les apoya

El emprendedor a menudo se siente olvidado, dejado de la mano de Dios; nadie le apoya, y mucho menos las administraciones, a las que solo parecen interesarle nuestros impuestos. El colmo del despropósito es el de las empresas que trabajan para la Administración: esta no les paga o tarda en pagarles y, sin embargo, no muestra ningún tipo de comprensión si esa empresa a quien ellos no han pagado no puede liquidarles el IVA o el IRPF.

Que administren bien

A un político le pido que administre bien. No se puede malgastar el dinero de los demás, construyendo polideportivos en pueblos de dos mil habitantes, aeropuertos en ciudades de cien mil, trenes de alta velocidad donde no los necesitan, etcétera. La prioridad en los tiempos que corren es que la gente pueda vivir con dignidad y bienestar, no inaugurar obras faraónicas.

Europa está perdiendo su hegemonía económica

Europa ha sido una potencia durante quinientos años, pero esta realidad está llegando a su fin. El eje económico del mundo se ha desplazado a algún punto del Pacífico, entre Asia y Norteamérica. Nos estamos empobreciendo, y de momento poco podemos hacer aparte de aguantar estoicamente. Ya vamos asumiendo, progresivamente, que seremos más pobres, pero nuestros políticos deberían, por lo menos, administrar el proceso con dignidad.

Apostar por las empresas existentes

No creo que sea un acierto estimular la creación de más empresas; veo más prioritario apoyar a las que ya existen. Si estas ya tienen problemas, y lo que se hace es crear más competencia, los problemas aumentarán para todas, las que ya existen y las de nuevo cuño. El Gobierno tendría que encargarse de que fluya el crédito, porque muchas sociedades están asfixiadas por los impagados. La Ley de Morosidad obliga a efectuar los pagos en unos plazos concretos, pero no se ha establecido un régimen sancionador y, sin él, evidentemente, la gente hace lo que quiere, y más con nuestra idiosincrásica picaresca nacional. Por otro lado, las primeras que incumplen esta normativa son las propias administraciones.