Text del 02/11/09
Dins el camp de l’automatització industrial, el nostre ventall de producte és molt ampli, una diversitat que comporta una gran competència.
Els nostres comercials són sobretot experts a escoltar el client i solucionar-li els seus problemes.
Quan guanyes un client només pel preu, el perds també pel preu, perquè sempre pot trobar qui li ofereixi una rebaixa.
La pitjor decisió de totes en temps de crisi és no prendre’n cap.
L’ensenyament és la nostra assignatura pendent: només cal observar el nivell d’anglès dels nostres estudiants.
Si sabéssim el percentatge de polítics que porten els seus fills a l’escola pública, obtindríem una dada rellevant.
La classe política continua sense prendre decisions a llarg termini que ens ajudin a evitar caigudes tan dramàtiques.
Òscar Chaves i Cayuela, gerent a Espanya de Lenze, multinacional alemanya amb més de 70 anys d’experiència en el sector dels accionaments i de l’automatització industrial, té molt clar que “la pitjor decisió de totes en temps de crisi és no prendre’n cap. Prefereixo que m’acomiadin d’una feina per haver-me equivocat que per no haver actuat. Els polítics pensen que el pas del temps ens salvarà de la tempesta. Però quan torni a sortir el sol, vés a saber on estarem. Sempre és millor navegar que deixar-se emportar, encara que caldrà prendre les decisions correctes per no enfonsar la nau, i sovint no seran còmodes ni fàcils.”
El senyor Chaves ocupa la gerència només des de fa un any. “He ensopegat amb tota la recessió.”
Tot i així, la seva trajectòria dins la companyia ve de lluny. “Fa 10 anys que hi treballo. He exercit com a tècnic, comercial, responsable de formació i director comercial.”
Lenze sempre ha estat una empresa familiar. “Fa 60 anys, el seu creador va treure al mercat dos productes pioners: la politja variadora i els variadors de disc, dos elements mecànics que, per primera vegada, permetien variar la velocitat de les màquines. Això va significar una revolució industrial; els empresaris li treien de les mans. Tanmateix, el senyor Lenze de seguida entengué que no s’havia de limitar a la venda d’aquests dos elements, sinó que havia de continuar creant i desenvolupant dispositius que variessin la velocitat. Així, també fou pioner en la creació de variadors de velocitat electrònics.”
En l’actualitat, Lenze té un ampli catàleg de productes, tant mecànics com electrònics, que són comprats bàsicament per fabricants de maquinària dels sectors de la logística, la manutenció o els magatzems intel·ligents, per exemple. “A Espanya, els nostres clients provenen principalment del sector alimentari i logístic. El nostre millor comprador és el grup Mecalux, una multinacional catalana molt forta i tot un exemple a seguir.”
Tal i com assenyala l’actual gerent, “el nostre ventall de producte és molt ampli; disposem des de l’eix final d’una màquina fins a una pantalla tàctil, una diversitat que comporta una gran competència. Per això enfoquem la venda a l’oferta de solució. Els nostres comercials són sobretot experts a escoltar el client: és el primer pas per saber quins problemes té i poder oferir-li solucions òptimes.”
De fet, la política comercial de l’entitat està acuradament planificada. “Som de les poques empreses que tenim els processos de venda documentats, és a dir, treballem amb un model, no ho deixem a l’atzar. Tots els nostres comercials passen per cursos de formació: volem que comparteixin els mateixos conceptes i punts de partida. Han de saber escoltar el client, han de parlar el seu argot i l’han d’entendre encara que no s’expliqui bé. El seu avantatge és que, com desenvolupen la seva feina a sectors dispars, estan acostumats a veure molts tipus de màquines i, allò que han après en un àmbit, ho poden aplicar a un altre.”
Satisfer les necessitats dels seus clients és, doncs, l’objectiu de l’empresa. “Quan un client vol una nova solució, és ideal: el comercial li pot proposar l’opció més adaptada a les seves necessitats, a banda de tenir sempre en compte les noves tendències d’estalvi energètic. Tanmateix, si el client té un problema concret amb una màquina, el comercial ha d’intentar optimitzar-la. I és més delicat, perquè d’entrada no pots dir-li: això que vostè fa no és correcte. Aquí entra el procés documentat de venda; si l’interlocutor que té al davant és un tècnic, li ha de parlar de temes tècnics, de les prestacions que té aquella màquina, de càlculs, de simulacions. Si és el gerent, li interessarà entendre les tendències del mercat, les normatives, li agradarà que li deixin material per anar a la propera fira del sector. Si és un tècnic en logística, voldrà dades de lliurament, per exemple. El comercial ha de saber identificar amb qui parla i quin grau ocupa dins l’empresa, per tal d’oferir solucions a aquella persona concreta. I per solucions entenem aquell conjunt de propostes sobre el producte que al client li generen un valor afegit.”
En aquest sentit, el tracte personal un pes cabdal. “És important entrar a l’empresa del client i entendre la seva forma de fer les coses. I parlar amb els responsables de totes les àrees permet evitar llacunes.”
Per a Òscar Chaves, “quan guanyes un client només pel preu el perds també pel preu, perquè sempre pot trobar un competidor que li ofereixi una rebaixa. I Lenze no ha estat mai una marca econòmica. Als nostres clients els aconseguim per la confiança, la nostra llarga experiència en el mercat, els nostres coneixements i la qualitat dels nostres productes.”
De fet, la multinacional alemanya, a diferència d’altres grans empreses, aplica controls extremadament rigorosos. “No inspeccionem la qualitat de manera aleatòria, sinó que testegem tots els productes i els comprovem amb els seus paràmetres mínims i màxims. El nostre grau d’incidència és molt baix.”
D’aquí que la investigació sigui una prioritat. “A Alemanya, comptem amb un equip de 200 professionals dedicats a R+D. Lenze sol trigar més que altres companyies a treure un producte innovador, perquè som molt perfeccionistes; però, quan finalment ho fem, esdevenim pioners. I sovint ens avancem a les necessitats del mercat.”
Malgrat la davallada econòmica mundial, la companyia ha estat capaç de multiplicar la seva capacitat de producció. “Han decidit concentrar els centres logístics a només tres països: França, Alemanya i Àustria. Es tracta de magatzems fets a amb les últimes tecnologies, totalment automatitzats. La capacitat de producció de l’empresa s’ha multiplicat. Tanmateix, han aplicat desinversions a d’altres països, com a Espanya. Ara ja no tenim estocs locals, sinó un gran centre logístic ubicat a França. L’avenç en comunicacions i transports permet aquest canvi.”
El nombre de treballadors de Lenze a Espanya també s’ha reduït: “Abans de la crisi érem 42 persones. Ara, en som 30.”
El senyor Chaves posa l’accent en l’educació per evitar més pèrdues de llocs de treball al nostre Estat. “Si ens comparem amb altres països, som els últims de la classe. I continuem sense prendre decisions a llarg termini que ens ajudin a evitar caigudes tan dramàtiques. L’ensenyament és la nostra assignatura pendent. Només cal observar el nivell d’anglès dels nostres estudiants. I si sabéssim el percentatge de polítics que porten els seus fills a l’escola pública, obtindríem una dada rellevant. De portes enfora, encara som el país de la pandereta. Quan una cabina de telèfon no funciona a Alemanya, de seguida algú truca al telèfon d’avaries; tenen la sensació que aquella cabina és de tots. Aquí, la gent faria una llarga cua sense assabentar-se que s’ha espatllat. Qui fa les coses ben fetes és vist com una persona rara.”
El gerent de Lenze conclou que: “la solució no la tindrem en dos dies. No hi ha cap polític que pugui venir amb la vareta màgica de la immediatesa. Hem de mirar més lluny.”
