Text del 2002
L’agent comercial és l’engranatge que es mou entre aquell qui fabrica i el qui consumeix.
L’any 1926 es va fundar el Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Sabadell, que, des d’aleshores i llevat de la interrupció que va suposar la Guerra Civil, ha estat una entitat que ha defensat els interessos dels seus afiliats i els ha ofert un bon nombre de serveis per tal que poguessin continuar treballant amb garanties. Jordi López és president del Col·legi des de fa setze anys, i és ell mateix qui ens explica què és el que s’entén per agent comercial: “Els agents comercials són aquelles persones que es dediquen a la venda, intermediaris que actuen de pont entre el fabricant i el comprador. Podríem dir que és l’engranatge que es mou entre aquell qui fabrica i el qui consumeix.”
I continua donant-nos més detalls a l’entorn d’aquesta feina tan antiga, però al mateix temps tan present en la nostra societat actual: “L’agent comercial és un mitjancer que va a comissió, treballa per a un industrial que té un producte per vendre i necessita algú que li’n faci propaganda, que vagi a veure els clients i els expliqui com funciona i per a què els pot ser útil. N’hi ha que, a més, fan de distribuïdors o de magatzemistes, però el que importa és que siguin intermediaris.”
En el moment que volen col·legiar-se no se’ls demana cap mena de requisit especial: “Tan sols han de fer un examen d’aptitud. Hi ha qui creu que un agent comercial ha de tenir una titulació universitària, però hi ha hagut moltes diferències de criteri entre els afiliats, perquè per molt intel·ligent o molts estudis que tingui una persona no podem assegurar que sigui un bon venedor, un bon intermediari. Hem de tenir present que un agent comercial necessita fer servir la veu per fer la seva feina, i per tant ha de saber parlar i tenir do de gents, i això no ho dóna cap titulació. Per alguna cosa abans se’ns anomenava ‘corredors de veu’.”
No obstant això, Jordi López té molt clar que la formació és fonamental per a aquests professionals: “Actualment un agent comercial ha d’estar molt ben preparat, ha d’haver entrat de ple en el món de la informàtica i saber moure’s per Internet; també ha de ser un bon coneixedor d’altres idiomes, perquè no solament es tracta que vengui a Catalunya i Espanya, sinó també a Europa i al món.”
A part d’aquests requisits, que cada vegada esdevenen més importants, també cal tenir “un molt bon coneixement del producte que es ven”, perquè aquesta és l’única manera com podrà informar perfectament el possible comprador.
El que és ben cert és que aquesta és una professió que ha canviat molt amb els anys i que ha calgut que s’adaptés a l’actualitat, en la qual cosa els col·legis han tingut un paper destacat: “Abans es feia la maleta i es marxava per dos o tres mesos, tot eren viatges en tren, en autobús o en qualsevol altre mitjà, i no es parava mai a casa. Ara, els agents també es passen molt de temps fora de casa, però amb unes condicions molt diferents. Ja n’hi ha força que porten el mostrari per ordinador i que fan comandes a través d’Internet, i només visiten els clients tres cops l’any.”
De tota manera, la paraula i el tracte directe continuen essent primordials, a més del producte que es ven: “És molt més fàcil vendre una cosa tangible que un servei; en el cas de vendre un servei l’agent ha de tenir una categoria professional i un coneixement molt gran. També depèn del tipus de servei, perquè n’hi ha que tenen un producte
al darrere i n’hi ha que són fum, i vendre fum demana un do de gents i una habilitat especial.”
Per a ser un bon venedor, a més a més dels coneixements, l’experiència i la paciència, hi ha un altre element clau: “No es tracta de vendre el primer dia, potser caldrà guanyar-se la confiança del client en un espai de temps una mica més llarg. És important no voler-ho guanyar tot en un moment.”
El Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Sabadell està integrat en el Consell de Catalunya que, al mateix temps, té una certa dependència del Consejo de España. Totes aquestes entitats treballen plegades per ajudar l’agent comercial i oferir-li un bon conjunt de serveis, dels quals el senyor Jordi López ens fa cinc cèntims: “Una de les missions del Col·legi és intervenir en cas de queixa, ja sigui perquè un empresari es trobi que el seu representant li fa la competència, o perquè un agent vingui a denunciar que un empresari no li ha pagat les comissions o li ha retallat la zona d’influència.”
De tota manera cal tenir present que la institució que presideix el nostre protagonista no té poder executiu: “Nosaltres podem fer de mediadors, però si cal anar a judici, aleshores ja no és cosa nostra, tot i que sí que disposem d’assegurances que cobreixen les despeses que pugui necessitar un agent en un cas d’aquest tipus. De fet, a diferència del que passa al Consejo espanyol, que cobreix tot el servei judicial, a Catalunya es va optar per repartir la despesa entre el Consell, el Col·legi i el col·legiat.”
Però les assegurances i els serveis que ofereix el Col·legi als seus membres van molt més enllà de l’aspecte merament judicial: “Els nostres associats depenen gairebé sempre del cotxe, i
és per aquest motiu que tenim unes assegurances adequades a les seves necessitats. També tenim convenis amb alguns establiments hotelers que ens fan descomptes i amb certes fires que permeten l’entrada gratuïta als agents comercials.”
En aquests moments, a Sabadell ja són cinc-cents els afiliats al Col·legi Oficial d’Agents Comercials. A més, al Consell, a proposta dels diversos col·legis, es debaten temes que interessen a tots els professionals: “Fa uns anys hi havia contractes que obligaven al bon fi de l’operació, la qual cosa carregava els agents comercials amb una responsabilitat molt gran. Actualment, en canvi, el venedor fa la comanda a l’empresa, i aquesta és la que decideix si vol fer el lliurament o no; si el fa i el comprador no paga, aleshores el venedor no cobra la comissió, però no té cap altra responsabilitat sobre l’operació.”
Durant setze anys, Jordi López ha treballat per donar a conèixer el Col·legi d’Agents Comercials de Sabadell a tota la ciutat: “Quan jo vaig començar, hi havia gent que es col·legiava a Barcelona perquè ignorava que a Sabadell hi hagués col·legi per poder fer-ho; ara això ha canviat molt. A més a més, aviat ens convertirem en l’única ciutat espanyola que té dos monuments dedicats a l’agent comercial. El primer el vam inaugurar ja fa uns anys al centre de la ciutat, i el segon ja el tenim en marxa. Pensem que és una manera que la gent conegui la nostra tasca i que s’adoni que tot el nostre esforç també ha servit per aixecar la ciutat.”
Aquesta és la visió que ens donen, des del Col·legi, d’aquests professionals que acosten als consumidors els productes que es fabriquen arreu.
